Как правильно продавать женщинам и мужчинам

20 августа 2015

Интернет-магазины женской и мужской направленности, как правило, сильно отличаются. Это связано с особенностями мышления каждого пола. Сегодня рассмотрим, чем же разнятся эти сайты и каких правил нужно придерживаться, чтобы больше продавать своей аудитории.

Как покупают женщины

1. Рекомендация. Главная особенность женщины — покупать что-то по совету других. Если она видит, что опыт положительный, то практически все сомнения отпадают — надо брать. Интернет-магазин Myvictoriassecret.ru публикует отзывы на главной странице, полученные по телефону, и сопровождает записью разговора.

Как правильно продавать женщинам и мужчинам. Рекомендация.

2. Скидка. На этом же скрине вы видите скидки до 70%. Почему они хорошо работают? Женщина может ощущать чувство вины даже за тот товар, который был ей объективно нужен. Если оно возникнет после покупки со скидкой, у нее тут же появится оправдание самой себе — сэкономила же.

3. Атмосфера. Ее создаст использование «женских» цветов в дизайне — фиолетовый, розовый, коралловый, красный, голубой либо яркие фото товаров на белом или сером фоне. Также «на атмосферу» работают слова. Этим активно пользуется Oriflame в продаже своих косметических средств.

Как правильно продавать женщинам и мужчинам. Атмосфера.

4. Визуализация. Женщины очень любят рассматривать товар. Поэтому, если вы продаете предметы интерьера, посуду, текстиль, мебель, делайте фотографии с «контекстом». Фото создает ту самую атмосферу, о которой шла речь. Пример с сайта Ikea.ru:

Как правильно продавать женщинам и мужчинам. Визуализация.

5. Предложение. Важно то, как вы сформулируете свое предложение. Можно написать просто «Крем для рук с ромашкой», а можно развить в «Увлажняющий крем для рук с экстрактом полевой ромашки. Питает кожу, делает ее эластичной и гладкой». То есть сам товар может быть по сути очень простым, но все зависит от позиционирования.

6. До и после. Если вы продаете косметические средства или предоставляете услуги, обязательно используйте примеры «До и после». Для женщины это будет лучшим доказательством результативности. Пример с сайта Carelashes.ru:

Как правильно продавать женщинам и мужчинам. До и после.

7. Выгода. Обязательно скажите, что получит женщина после покупки — густые длинные здоровые волосы, крепкие ногти или удобную стильную одежду. Все, как правило, берутся писать о том, какой товар хороший, а не о том, как он полезен покупательнице.

8. Исследование. Женщины делают из покупки полноценный проект, где нужно изучить каждую мелочь. Помните, что женщины очень нуждаются в консультации продавца, который понимает, что принятие решения покупательницы может зависеть от одной лишь фразы вроде «Это чудесный товар! Я покупал его своей сестре/маме/бабушке, она пользуется и не нарадуется!». В пределах видимости должна быть возможность связаться с консультантом или заказать обратный звонок.

9. Триггеры и письма. Вероятнее всего, женщина отреагирует на e-mail-рассылку переходом на сайт и последующим заказом, если до этого была там и не купила товар. Вероятность возрастет, если в письме будет промокод или скидка. Женщины в принципе реагируют на триггеры лучше, т. к. более склонны к импульсивным покупкам.

10. Впрок. Женщины склонны покупать «на будущее», поэтому именно к ней должны быть адресованы предложения «1+1=3» и другие приемы Up-sell. То же касается «перекрестных» покупок, ведь к сумочке нужен шарфик. При этом женщина скорее купит четыре недорогих вещи, нежели одну, но дорогую.

11. Не для себя. Женщины любят выбирать и покупать подарки, потому некоторые предложения на сайте нужно формулировать с учетом этой особенности.

12. Напоказ. Сделав покупку или получив подарок, женщина скорее всего расскажет это в одной из социальных сетей. Это поможет вам в сборе отзывов и наращивании репутации.

Как покупают мужчины

1. Решение. Мужчина в своем выборе более тверд, он полагается на свое мнение и не будет тратить время на сопоставление одного товара с другими. Таким образом, мужчины меньше времени тратят на выбор и поиски.

2. Подкрепление. Мужчине важно сохранять свой статус сильного пола, поэтому из многих товаров, ориентированных на мужчин, делается сообщество, которое подкрепляется фразами о надежности, статусе, правильности выбора. Пример с сайта Mercedes-benz.ru. Но это работает с автомобилями и вряд ли с дешевыми товарами.

Как покупают мужчины. Подкрепление.

3. Слог. Мужчины, в отличие от женщин, лучше воспринимают профессионализмы и краткие формулировки по делу. Пример с сайта Kondrashov-lab.ru:

Как покупают мужчины. Слог.

На этом же сайте есть отдельный раздел с попытками угона автомобиля с этой защитой, отзывы тоже есть, но реальные истории о том, как услуга спасла, работают лучше.

отдельный раздел с попытками угона автомобиля с этой защитой

4. Минимализм. В дизайне любого сайта мужчины ценят функциональность, чтобы каждый элемент был на своем месте. Нет ярких кнопок и кричащих призывов к действию. Это подтверждают тысячи сайтов с мужскими товарами. Пример с Gilette.com:

Как покупают мужчины. Минимализм.

5. Сравнение. В выборе мужчины вероятнее всего прибегут к возможности сравнить товары нажатием кнопки. Дополнительные рекомендации их только расстроят.

6. Делегирование. Интересен тот факт, что многие товары мужчины покупают не самостоятельно, потому важно понимать, кто является вашей аудиторией. Товары для дома, семьи, и часто даже мужскую одежду активнее покупают женщины. Они выбирают на свой вкус несколько вариантов и согласовывают их с мужем или сыном. Подарки от всей семьи для мужчины также, как правило, выбирает жена.

7. Себе. Если мужчина покупает в интернете, то чаще всего это приобретение для себя. Это важно понимать и использовать.

8. Рационализм. Мужчину вряд ли заинтересует бонус, скидка или заканчивающаяся акция. Ему нужны «железные» аргументы в пользу качества товара. Это, скорее всего, лучше подействует на его решение купить.

9. Описание. Подробный текст о товаре мужчинам необходим, поэтому важно уделить этому внимание и сделать хорошую карточку с развернутым текстом и полным набором характеристик.

10. Средний чек. Мужчина с большей вероятностью купит одну, но дорогую вещь. Он вряд ли будет смотреть на аксессуары и дополнительные товары.

И для мужчин и женщин всегда будет привлекателен хороший сервис, бесплатная и быстрая доставка.